税理士法人
TAPブログ

私が大手監査法人（会計事務所）で学んだ一つに、お客様の取締役とお話するときに大切なのは本題に入る前の”雑談”だということがあります。
雑談は言うまでもなく、さまざまな内容のことを気楽に話すこと、とりとめのない話のことです。

私が20歳代のときにご訪問をしていたIT系の上場企業の取締役と監査法人のパートナー(役員)が決算の話をするために来た時に第一声で話したのは、
「堀江貴文さんの判決(2007年3月・懲役2年6カ月)出ましたね」
でした。

その時に世の中で話題になっていることなどを雑談として、本題に入る前に話す。
別の会計士の先輩からも言われました。
「取締役と話す前には、必ず雑談を入れるといいよ。」
これは取締役だけでなく、お客様と話す全てのときに大切なことです。

雑談を本題の前に入れる効果は主に３つ。
①相手の心と頭を柔らかくして、自己開示しやすい空気を作れる。（商談成功率アップ）
②相手とすぐに打ち解けて相手の警戒心を解くことができる。（壁を取り払える。人間関係を作れる。）
③相手のの思考は活性化し、そこから本題に移れば積極的な意見交換が期待できる。（建設的な意見形成）

私がよく使う雑談テーマについても挙げますと、
・気候や気温のこと（どんな場面でも使えるオールマイティ）
・相手の趣味や家族のこと（ゴルフ、バイク、釣り・・・）
・景気のこと（農業、飲食店、全体感）
などでしょうか。政治や宗教については挙げないこともポイントです。

相手の人の興味を持っていることを、相手の立場に立って考えることが大切ですね。