行政書士である私は、既存のお客様から新たなお客様を紹介いただけるうえに、お会いした方からは「もっと早く出会いたかった」と言われます。なぜ、そう言われるのかというと、これまでの士業とは、クライアントとの寄り添い方が違うからです。

私自身は、これまでの士業とはまったく逆で、お客様と一緒に笑って、ムダ話ばかりしています。そうすると新たな取り組みを提案しようとした時、お客様へ気軽に「社長、こういう提案があるのですが、どうですか？」ということができるのです。

お客様から喜ばれる士業は、お客様がひとつの困りごとを言ったら、それに対して「いくつもの提案ができる人」です。そのためには、お客様から必要な話を引き出し、それに対するさまざまな提案ができるようなソリューションを用意しておかなければなりません。

士業のお客様の多くは、社長などの経営者です。普通の仕事では社長と会うことすら難しく、たとえ会ったとしても、何でも話してもらうことはできないでしょう。でも、社長は士業と面談すれば、何でも話してくれます。特に私たちの仕事は助成金や補助金の御紹介であるということもあり、社長が私たちの話を聞く耳を持って待っています。そういう状況で私たちが「お困りごとはありませんか」と聞けば、悩みを話してくれますし、「社長は将来、どうなりたいですか？」という話をすると、喜んで将来の夢を語ってくれます。そこにビジネスチャンスがあるのです。

士業が他の業種と比べて圧倒的に有利なのは、お客様の経営的な数字を見ることができることです。士業以外のコンサルタントの場合は、お客様と相対してじっくり話をしなければ、お客様の懐を開いてもらうことはできません。士業の場合は、手続き上で顧問先の決算書や従業員数などの数字が必要なことが多く、必然的に財務や税務、人事構成などを把握することになります。そこから、お客様自身が抱える課題が見てくるのです。これは「士業だけが持っている社会的信用」に他なりません。

その社会的信用にあぐらをかくのではなく、いかにお客様のために活用するかが重要なのです。私は、社会的信用を活用してお客様が喜ぶことは何かと考え、ソリューションを用意して、マーケットを創造すればいいと考えております。つまり士業は、「お客様からチャンスを引出して」そのチャンスを掴めるという、恵まれた立場にいます。私は、士業のように良い仕事は他にはないと思っています。

私は、ひとりのお客様にしっかり貢献して気に入ってもらい、次のお客様を紹介してもらうことにしました。こうして「人の力を借りられる」ようになってから、営業する必要がなくなりました。人の力を借りて生きていくことは大事です。そして、そうできるだけの人間力や人徳を磨いていくことが重要なのです。私はいつも、「目の前にいる相手は、何をしたら喜んでくれるだろう」と考えています。それを見つけて相手が喜んでくれると、私のことを好きになってもらえます。好きになってくれたら、私がお願い事をした時に相手は応えてくれるでしょう。

事務所の規模を拡大させなければ、有資格者を会社員として雇うことは難しいでしょう。事務所の規模を拡大するためには、当然ながら売上を増やさなければいけません。そう考えると、これまでの士業業務にしばられず、士業であるからこその優位性を活かしつつ、商材を増やしていく必要があるのです。そうすれば、売上はいくらでも増やすことができます。自社に様々な業務や商材があれば、その中からクライアントに合う商材を紹介してあげれば売上は増えます。税理士なら顧問税理士でありながら、営業マンにもなれるわけです。適宜、クライアントにとって最適と思うタイミングで、例えば決算時期なら「車を買いましょう」と勧めることができます。お客様の悩みを聞きながら、問題解決できるようなソリューションを用意しておくわけです。

現在、当社では担当者の売上の10％を本人の報酬として還元しています。今は歩合制ですが、今後は社員全員の報酬をベースアップしたいです。理想を言えば決算賞与で、みんなで売上を上げて、上がった賞与をみんなに分配するというチームプレイにしたいと考えています。チームプレイにしたい理由は2つです。1つは個人主義や歩合制の場合は「自分がよければいい」「クライアントのためではなく、自分のため」という人が出てきてしまいがちだからです。もう1つは、営業マンのように動くことが出来る人がいる一方で、事務員たちも当社にとっては欠かせない存在だからです。歩合制の場合には、事務員たちの活躍の場が減り、彼らが会社に居づらい状況を作ってしまいます。