税理士法人
TAPブログ

『MBAマーケティング 必読書50冊を1冊にまとめてみた』　永井孝尚　KADOKAWA

税理士法人TAPのスタッフに薦められて読んでみました。
50冊の前半から何冊か抜粋して書いていこうかと思います。（2週間後に後半のレビューも書かせて頂きます。）

〇第1章戦略

『T・レビット　マーケティング論』（ダイヤモンド社）セオドア・レビット
あらゆる商品は必ず陳腐化する。
現在低迷する百貨店・アパレル・家電も、登場時は成長産業だった。
実は30年前から「コンビニ市場は、飽和した」と言われ続けてきたが、小売業に甘んじずに、公共料金支払・宅配便・ＡＴＭ設置・おでん、など顧客ニーズを考え続けて、顧客を創り出し満足させてきたことで努力で成長し続けてきている。

『ポジショニング戦略』（海と月社）アル・ライズ
スターバックスは消費者の脳内に「自宅でも仕事場でもない、第三の場所」というポジションを築いて成功した。
相手の脳内に一番乗りすれば、ポジションは確保できる。
二番手企業は「リーダー企業よりも高品質の類似品を出せばいい」と考えるが、失敗する。
ルンバは過半のシェア。消費者は「お掃除ロボット＝ルンバ」と刷り込まれており、他者は勝てないのだ。

『両利きの経営』（東洋経済新報社）チャールズ・Ａオライリー
長い歴史の中で、新規事業に転身し続けて成長してきた老舗企業は多く、明治初期創業の任天堂は花札を製造していたし、1911年創業のＩＢＭは肉秤を製造していた。
しかし新規事業と既存事業ではやり方が異なる。イノベーションのための新規事業では未知の分野への「探索」が必要で、既存事業では効率を追求して組織能力を活用する「深化」が必要だ。
老舗企業には、探索と深化を両立する「両利きの経営」ができるリーダーがいたのだ。
組織の理解⇒探索と深化が必要と意図を明確にし、新規事業を保護し、共通のビジョン文化を創る。
リーダーシップ⇒感情に訴え情熱的に語り還付も巻き込む。誰が緊張関係に臨み、二枚舌的に動く。

〇第2章ブランドと価格

『スターバックスはなぜ値下げもテレビCMもしないのに強いブランドでいられるのか？』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）ジョン・ムーア
スタバはコーヒー豆の品質を追求し、「どこにでもある一杯のコーヒー」を「他にないもの」にした。
スタバはブランドマネジメント＝評判管理と考え、「口コミが最大の広告」と考え、誠実にお客さんに接し続け、約束したことを常に実行し続けいい評判を作り続けた。
スタバは値下げしない、だからこそ顧客体験に注力できる。

『戦略的ブランド・マネジメント』（東急エージェンシー）ケビン・レーン・ケラー
ブランド・エクイティー（＝消費者に与える目には見えない価値）を生み出すには、顧客の脳内にブランドに対する良い感情を時間と労力をかけてつくり、顧客の理性と感情の両方に働きかけることだ。
消費者が他ブランドと異なることと分かるための特徴を携え、性能や機能で消費者ニーズを満たしながら差別化し、一流のものだと印象付けることが大切である。

『ザ・プロフィット』（ダイヤモンド社）エイドリアン・スライウォツキー
経営に関する世界の6賢人に選出されたスライウォツキーの著書でいくつかの利益モデルを紹介している。
スイッチボード利益モデル⇒あたかも電話交換機（スイッチボード）が電話を掛ける人と受ける人をつなげるように、ニーズがある人と仕事を求める人をつなげるモデル。
取引規模利益モデル⇒いったん関わった顧客との関係を絶やさず継続的に価値のある情報を提供し続け、顧客の要望に応え続け、徐々に顧客の信頼を獲得し、新しい案件を任されるようになる。

〇第３章サービス・マーケティング

『真実の瞬間』（ダイヤモンド社）ヤン・カールソン
価値（顧客が心を射止められる瞬間＝真実の瞬間）を創り出すのは最前線の従業員であり、従業員が楽しくレベルアップできなくてはならない。
従業員に満足した顧客を生み出すためのビジョンを伝えた上で、責任と権限を徹底的に委譲する。
そして、中間管理職には現場の管理ではなく、現場のサポート（指導・情報伝達・教育）というミッションと情報を与え、能力を最大限発揮してもらう。

『ラブロック＆ウィルツのサービス・マーケティング』（ピアソンエデュケーション）ラブロック＆ウィルツ
サービス業は形を持たないため、製造業のマーケティングミックス4Ｐに、4つのＰを追加して８Ｐで考える。
①サービス・プロダクト；競争が激化するとコアサービスが似てくるため、接客などの補完的サービスで差別化を図る。
②場所と時間：Place＆Time。顧客の利便性を考えた場所。
③価格とコスト：Price＆outlays。サービス提供のための間接費を集計したＡＢＣ原価計算。
④プロモーションと教育：口コミで顧客に紹介してもらうのが効果的。
⑤サービス・プロセス：Process。申込書記入など顧客に付加価値がない作業は削減し、一部は自動化する。
⑥物理的環境：Physical service environment。スタバが居心地の良い空間を提供しているようにサービス環境も大切。インスタ・音楽・ＨＰ・アロマなども重要。
⑦人：People。ライバルも他は真似できても優秀な人材は模倣できないため、高い報酬と研修・権限移譲で従業員の高い満足度から顧客の高い満足度へつなげる。
⑧生産性とサービス品質。Proceutivity＆Quality。サービス品質と生産性の両立は難しいものだが、それに取り組み相乗効果を生み出すべきだ。

『顧客体験の教科書』（東洋経済新報社）ジョン・グッドマン
著者は「トラブルを体験し苦情を言わない顧客よりも、苦情を言って解決した顧客の方が再購入率は高い」というグッドマンの法則を提唱した。
顧客からのクレームやトラブルを把握・対応し、顧客に当たり前の解決体験を生む仕組みを作るべきである。
またそのために、グッドマンは次の4つに継続的に取り組むべきだと提唱する。
①顧客に対して誠実で、顧客との最初の接点から最後まで顧客を不快にさせることなく、すぐれた顧客体験を提供する。
②顧客の苦情がないことは良い事ではないため、顧客に「私たちはトラブルについて真剣に知りたい」と伝え続け、苦情を伝えやすい環境を作り、謙虚に学ぶ。
③顧客をさりげなく教育する。例えば、いまは世の中にあるクラウドサービスを使えば、情報を共有することが簡単だということを教育する。
④社内に顧客体験生み出す組織文化を築くため、事例を挙げて従業員に具体的なトレーニングをする。

『30日で人を「育てる」技術』　西尾英樹　秀和システム

人材育成がうまくいかない職場には「育たないことを、教わる側のせいにしている」「育つための仕組みが整っていない」という２つの共通特徴がある。
そのため、３つのポイント①教え方（目標に向けた計画的指導②信頼（先輩上司との相互の信頼関係）③仲間（辛い時に励まし合い互いの成果を喜び合える仲間）を実践すると育っていきます。

新人や部下が育たない理由として、例えば「一人前の定義として〇〇ができれば全部終わり」という基準が箇条書きで見える化されていなかったり、マニュアルだけ作って判断方法を教えなかったりすることにあります。
また、教えたつもりの落とし穴として、「わかりましたか→はい、わかりました」の裏に５つの可能性をいつも考慮しておくことが重要です。
わかったつもりでいる（誤解）、わからないのがわからない（混乱）、わからないと言いたくない（プライド高）、わからないと言えない（恥ずかしい）、早く終わって欲しい（飽き）。

●1stステップ-頭と心の準備運動
1日目「育成目標を決める」2日目「PDCAスケジューリング」3日目「課題のピックアップ分析」4日目「作業と知識に分ける」5日目「知識を、作業特有知識、システム操作、接客マナー、業務ルール、トラブル対応、の５つに分ける」6日目「現状スキル診断」7日目「やるべき事の仮決め」8日「先に伸ばすポイント決め」9日目「TODO計画書作成」10日目「やるべき事の20日間分散」11日目「OJT.OffJT仕分け」12日目「教えすぎや無駄を無くす」

●2ndステップ-実践スキルを身に付ける
13日目「理解度チェック（前日覚えた内容を3分ほどで説明してもらう）」
14日目「メモの目的を考える（一緒にメモを見て取り方を考える）」
15日目「確認シートで報告連絡相談の基準を見える化する（1日の〇時に報連相すると決めておく）」
16日目「報連相の説明力を育てる（結論ファーストで話すように伝えておく）」
17日目「質問力を鍛える（質問を付箋などに数重視で書いてもらう）」
18日目「問題点を８つの視点で分解して考える（内部：能力・やり方・マインド　外部：職場・環境・ツール・ルール・人間関係）」
19日目「なぜなぜ分析で改善策を炙り出す（5回のなぜを記入する）」
20日目「優先順位を決めて３つずつ改善する（効果が大きく実現が簡単なものから）」
21日目「仕事の時間管理を強化する（お手本を見せて目指す質と速さを理解してもらう）」
22日目「行動を分解しチェック項目を洗い出す（質を上げるためのチェックシート）」
23日目「質問する前に調べるクセを付ける（社内社外と口頭ネット電話の方法を教える）」

●3rdステップ-やる気を引き出す評価シート
24日目「成長が体感できる日報」25日目「仲間からのエール」26日目「一人前見極めチェック表」27日目「壁にぶち当たった場合の対策」28日目「新たな目標設定」29日目「対象者のポテンシャル分析表」30日目「スキルの階層化」

『人生の武器になる「超」勉強力』　齋藤孝・中野信子・山口真由　プレジデントムック

本書では、学者として多方面で活躍し、数々のベストセラーを生み出し続ける3人が、いまの時代に必要とされる学びの要諦を余すところなく紹介します。

＜齋藤孝さん＞

・1年ごとに学びのテーマを決める。
自分の興味を引くテーマを探し、「この1年はこれを学ぶ」と決めてたくさんの本を読み込めば、かなり詳しくなれます。ある意味では卒論のようなもので、1年という締め切りとテーマを決めれば、集中して学ぶことができます。

・音読すると知性が鍛えられる
東北大学の川島隆太教授の研究によると、音読すると前頭葉に血液が流れ、目と口の働きに少しずれが生じるため、知性が鍛えられ内容の理解も深まります。

・20冊読んだら「専門家」
ある分野の本を20冊程度読めば、すっかり詳しくなって、人前でそこそこ話せて、その分野の専門家を名乗ってしまって構わないと考えます。今の時代はインターネットもあり、誰でも専門家になれる時代なのです。

・「学び」とは常に新しい考え方を獲得していくこと
コロナでオンライン授業が出来るようになったように、人間は変革を迫られたときにはじめて、それに対応するために勉強して工夫をします。まわりの状況がどうであっても、新しいことを学ぶ意思を持ちましょう。

＜中野信子さん＞

・学びは自分を守るための武器
多くの人が流される多数者の基準に漫然と従うのはとても危険です。ユダヤ人のように力のあるマイノリティはいじめられませんので、自分の価値基準をつくる営みこそが学びです。

・勉強する前に必ず「地図」をつくる
なんらかの試験を受ける予定があるならば、まずやるべきは試験範囲全体を網羅したテキストを、「勉強する前」にすべて読み、地図をつくることです。つまり、実際に勉強する前に、学ぶべき項目や内容をあらかじめ把握します。

・集中とひらめきで時間帯を変える
仕事では朝に創造的な仕事に適していて、メールや原稿作成などゴールが明確な作業は夕方の方が良い。勉強なら、数学の難問に取り組むのは朝が良いでしょうし、暗記や整理は夕方夜が向いています。

・人は何歳からでも学ぶことができる
よく「いまさら勉強するなんて遅い」という人がいますが、そんなことはなく、むしろ大人になってからの方が、効率よく学べる材料をてにしております。人それぞれ、学びの気持ちが高まる時期があり、その時が「学びどき」なのです。

＜山口真由さん＞

・社会につながるための学び
コロナによって大きく変化した社会で、人というのは社会とのつながりを絶たれて生きていくのは難しいと思う。だから、これからは社会につながるための学びという視点が大切になってくる。

・勉強は人生の扉を確実に開く
司法試験に合格すれば人生の機会が広がるように、資格やスキル、勉強は「ここではないどこか」に入れてもらうためのチケットになります。勉強をしていれば、人生の機会が広がります。そして、自分のための学びに出会える可能性も高まります。

・勉強ができる人は、自分の勉強法を確立している
勉強ができる人は、生まれつき才能に恵まれた人ではなく、自分がもっとも楽な方法で勉強できる人。私の場合は、小さい頃から本が好きで読むことが得意だったので、「7回読み勉強法」があっていた。

・「網羅性」の高い１冊の基本書を選び7回読み勉強法
学ぶべき事項が余すことなく書かれている、自分がそう信じられる本を1～3回は見出しなどから全体像を掴み、4～5回目は要旨を掴み、6～7回目は答え合わせの感覚で要約しながら読んでいきます。

『日本一社員が成長できる＝幸せな会社』　芦田敏之　　CrossmediaPublishing

税理士法人ネイチャー国際会計資産税という会計事務所の所長さんの著書です。

私（筆者）は、どんなときもまず「社員がいつも笑顔で楽しく働いてほしい」と考えています。
個人の幸福感というのは、人によって異なるものですが、共通する部分もあります。
それは、自分が成長していると実感することです。
人が成長するためには、ある程度の負荷が必要です。アスリートが厳しい負荷をかけて成長を示すように、仕事においても少し負荷をかけた目標を設定し、それを達成することで成長を実感できます。

〇求められる２つの知識と５つのスキル
私たちの業務に必要な知識は、大きく分けると税務に関する知識とFASに関する知識の2つが挙げられます。
税務は、法人税申告書作成・消費税申告書作成・確定申告、中小企業の経営者向けに相続税申告書や相続に関するサポートなど、各種税務申告書の作成業務も、クライアントや金融機関からの依頼に付随する形で、着実に増えているのが現状です。
FAS(FinacialAdviseryService)は、M＆Aコンサルティング・企業売却・営業譲渡・事業承継などです。
これらの業務を通じて、社員みんなが日々磨いているのが、次の５つのスキルです。
語学力（国際業務を担当するための高いレベルの英語）
学び続ける力（ビジネスマナー、語学、コミュニケーションスキルなど）
先読み力（クライアントの何気ない言葉から提供情報を配慮）
足りないものを補う力（チームで1人の弱みを補い助け合う）
変化対応力（クライアントのニーズの変化にすばやく対応する力）

〇きめ細やかな顧客対応が顧客満足を生む
何よりも重要なことは、クライアントに寄り添って、クライアントの悩みに共感し、本当に必要とする情報やサービスを提供することです。
例えば、クライアントの抱える課題に対して、A案、B案、C案というように必ず複数の選択肢を用意したうえで、最終的な決定はクライアントに託します。
提案が90％うまくいったとしても、残り10%でクライアントが悩んでいるのであれば、最後までクライアントに寄り添い、何に悩んでいるのか考え続ける必要があるのです。

〇ネイチャーの様々な制度
・フレックスタイム制
コアタイムの10時～14時を守れば、自由な時間に仕事ができます。
・ちょこっと外出制度
業務中に、2時間まで外出可能な制度です。
・年間休日140日/9連休以上年4回
2019年のゴールデンウイークは有給なしで社員全員が16連休を取得できるようにしました。
・産休育休短時間制社員制度
産休育休は勤続年数に応じて法定を超えて取得でき、出産前後に仕事内容や責任はフルタイム正社員と同じまま時短で働くことが出来ます。
・オーダースーツ購入制度
購入時に費用の一定額を会社が負担してくれるもの。
・高級時計購入制度
高級な腕時計を購入した際に、代金の10％を補助する制度。
・クリーニング制度
オフィスからクリーニングを出せるようにし、配送料を会社負担。
・スポーツクラブ手当
入会した月から、毎月一定額を補助。
・その他
セロトニン応援活動。引越支度金制度。一人暮らし手当。生命保険加入制度。家族孝行制度。

〇常に考えている大切なこと
どうしたら、仕事を通じてもっと社会に貢献できるか。
それは幸せのサイクルをどうしたら回し続けられるかということでもあり経営者として常に考えていることです。
短期的にお金を求めても幸福感は長続きしません。
長続きする幸せとは、健康や心の安全、自分の成長が満たされる環境です。
健康経営や「ワーク」「キャリア」「サポート」という3つの柱など、これらを環境を通して整えていくことは、すべて社員の長期的な幸せを実現するためです。

『エッセンシャル思考～最少の時間で成果を最大にする』グレッグ・マキューン　かんき出版

自分のエネルギーを最も大切な事に使い、最高のパフォーマンスを発揮する。
エッセンシャル思考は、より多くの仕事をこなすためのものではなく、やり方を変えるためのものであり、そのために3つの思い込みを克服しなければならない。
人を非エッセンシャル思考の罠へと誘う3つのセリフを言い換える。
「やらなくては」⇒「やると決める」（無力感⇒充実感）
「どれも大事」⇒「大事なものはめったにない」（やることを増やす⇒やることを計画的に減らす）
「全部できる」⇒「何でもできるが、全部はやらない」（みんな・すべて⇒より少なく、しかしより良く）

エッセンシャル思考の人は、たっぷりと時間をかけて選択肢を検討する。
やるべきことを正しく選べば、その見返りはとてつもなく大きいことを知っているからだ。
非エッセンシャル思考の人は大多数のものごとが重要だと考えるが、エッセンシャル思考の人は、大多数のものごとが不要だと考える。

多数の瑣末なことのなかから少数の重要なことを見分けるためには、誰にも邪魔されない時間が不可欠だ。
ただし、この忙しい世の中で、そんな余裕が自然に生まれるわけがない。あえて時間をとらなければ、誰も考える余裕など与えてくれない。
集中は向こうからやってくるものではない、だから、集中できる状況に自ら飛び込んでいくことが必要なのだ。
マイクロソフト社のビル・ゲイツも1週間の「考える週」を定期的にとっていたことで知られている、じっくりものを考え、本を読むための時間である。

〇見極める技術
睡眠⇒1時間の眠りが数時間分の成果を生む
選抜⇒悪くない程度の選択肢は、すべて拒否したほうがよく、90点ルールを採用する。

〇捨てる技術
目標⇒「かなり明確」を「完全に明確」にして5年後やその日一日の完全な予定を明確にする。
拒否⇒断り方のレパートリーを増やし、上手にノーを言える技術を身につける

〇しくみ化する技術
集中⇒過去や未来にとらわれず、今ここを生きるために今を楽しむ。
エッセンシャル思考のチームをつくる⇒目的が完全に明確になるまで話し合う。

『人生を整える　サウナ術』　KADOKAWA　本田直之・松尾大　著

2年ほど前にこちらのブログでも書いた『レバレッジ・シンキング』著者-本田直之さんのサウナ本。
（2年前のブログは　⇒　こちら）

経済が停滞し、日頃のストレスや将来に対する不安が日に日に増していくような感覚。
今の僕らを取り巻くそうした閉塞感を打破して、人生を明るく、楽しく、幸せを感じながら生きていくために必要な力を、サウナがもたらしてくれます。
また、激動の時代を生きる経営者の方にとって、サウナは最強のソリューションとなりえます。

サウナに入る目的は「ととのう」こと。
「ととのう」という状態を一言でいうならば、
「心と身体がリフレッシュされた、調和のとれた理想的な状態」で身体がふわふわした恍惚感があります。

サウナ室に入ると、身体は熱い空気に包まれてじわじわと汗が出てきて、体内の老廃物が汗と共に排出され、身体の物質交換が進んで疲労回復に繋がります。
40度近くまで上昇した体温を冷まそうと皮膚の表面の血流量が増加し、脈拍も平常時の2倍へ。80度以上のサウナ室で身体が危険信号を出すため交感神経が活発になります。

そうして「熱くなってきたな・・・」となってきたところで、16度などの水風呂に入りますと体温が下がり、こちらも生命の危機にされされ交感神経が優位になります。

その後に外気浴スペースで休憩を行うことで、交感神経とは逆に副交感神経が優位となって一気にリラックスモードとなり、体温・脈拍がリセットされ再起動されてととのいます。
この一連の流れで、身体の凝りがほぐれ、全身のだるさや疲れがとれて、頭がシャキっとすっきりするわけです。

「これから仕事を始めよう！」というタイミングや、「まだやらなきゃいけないことはあるけれど、そろそろ疲れが溜まってきたな」という時にピッタリのリフレッシュ方法です。

フィジカル的な効用としては、ご飯が驚くほど美味しくなり、免疫力が高まり風邪も引きにくくなるわけです。
メンタル的な効用としては、自律神経が鍛えられて精神が安定し、幸福を感じやすくなります。（サウナ発祥地-フィンランドは2021年まで4年連続で世界幸福度ランキング1位。）

水風呂には浸らずに浮くと脱力解放ができ、冷たすぎる場合は水から両手を出し合掌するのがおすすめです。
外気浴こそが副交感神経優位へのスイッチとしてサウナのメインですが、この外気浴の時間は心おきなくもう一回サウナに入りたいと思うまで出来るだけ長くとって、ととのってほしいと思います。

サウナは経営者にとってアイデアが生まれる場所です。
サウナに入る前には「やばい、明日までにはあれをやらなきゃ」「今日の取引先、マジでムカついたなぁ」などいろいろな思考が渦巻いていますが、サウナに入ると重要度が低いものと緊急性が高いものがスッと消えます。
頭の中のがいったんゼロにリセットされ、忙しい日常の中で隅に追いやられていた潜在的な思考が、アイデアやインスピレーションとして顔を出してくるのです。

『Instagramでビジネスを変える最強の思考法』技術評論社　坂本翔

事務所でもインスタグラムを投稿しているため読んでみました。

なぜ今、会社やサービスを知ってもらうのにInstagramを活用すべきなのでしょうか。
それは、ユーザー数が爆発的に伸びていてアクティブ率が高いことはもちろんのこと、
「写真がマストのため情報量が多い」「過去写真が3列になり世界観が伝わりやすい」「日本でのハッシュタグ検索数は世界平均の3倍」という点も大きいです。

見込み客＝フォロワーを集める4つの方法は①自社サービスに興味を持ってくれそうなアカウントにいいね！やフォローのアプローチ②本書の解説方法で適切なアカウント運用を継続③フォローを条件としたInstagramキャンペーン④Instagram広告
ただし、フォロワーは量より質を重視し、いいねやコメントなどのエンゲージメントをしてくれるユーザーを増やすべきです。

SNS集客は、今日はじめて明日すぐに効果が出るものではなく、原則として即効性はないので、コツコツと投稿を継続することで、見込み客が集まるアカウントへ育てていく、という考え方が必要です。
目的にあわせてまんべんなく、通常投稿、ストーリーズ、IGTVの3種類の投稿を使い分けていき、ターゲットユーザーが「面白い」「きれい」「好き」と共感するコンテンツを投稿していきます。

Ingtagramにアクセスすると最初に表示される「フィード」に、フォローしたアカウントの通常投稿が縦並びに流れてきます。
ここはもちろん新規投稿も上に表示されますが、「関係」「関心」の２つの要素も大きく影響します。
関係(親密度)：タグ付け、ＤＭメッセージ、閲覧、コメント関係、などがあると優先的に表示されます。
関心(重み)：いいね数、コメント数、ＤＭシェア数、などが多いと優先的に表示されます。
他にも、よくアプリを開く、見ていた時間が長い投稿の類似投稿、3種類の投稿をする、頻繁投稿、ハッシュタグが30個上限に近い、などで優先的に表示されることになります。

投稿タイミングは人が最も集まってくる時間帯のため21時近辺がベスト、通常投稿はFacebookのように頻繁が多くても評価を下げないため2日に１回が鉄則。
こちらはビジネスプロフィールのインサイトから見ることができます。（下記が現状のTAPアカウント）

写真撮影時には8つのポイントに気を付ける。
①水平構図：室内柱・建物線・机線などは写真の枠線に対して水平・垂直に合わせるべき。
②対角線構図：被写体によって斜めの線ができて奥行や立体感を演出する。
③放射線構図：画面中心から放射線状に線が出来て、奥行や広がりを生む。
④真上から撮影：料理などに向いておりおしゃれに撮れ、影に気を付ける。
⑤アングルを低くする：足に履いている靴など低いアングルで撮り臨場感を出す。
⑥シズル感：食材や料理のツヤ、結露、油などの距離を縮めて臨場感を出す。
⑦自然光：フラッシュでは色が飛んでしまうため、自然光で柔らかい雰囲気にする。
⑧首切り等に気を付ける：人物写真で道路などのラインが頭や首に掛からないようにする。