税理士法人
TAPブログ

『トヨタの会議は30分』すばる舎　山本大平

『キーエンス解剖　最強企業のメカニズム』

色々なところで聞く最強企業-キーエンス。
制御機器大手のキーエンスは、粗利益率は80％、営業利益率も50%、時価総額も日本で五本の指に入る、国内屈指の高収益体質です。
このような業績を生み出す競合企業との大きな違いは、「当たり前のことを徹底的に行うこと」「スピード」「止まらないこと」
興味がありこちらの本を読んでみました。

キーエンスの社員は「とにかくめちゃくちゃ働く」といわれる。その激務ぶりは「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」と表現されることもある。あるOBは「あそこは仕組みと、それをやり切る風土がすごいんです。後輩の指導もしっかりする。人が育たないわけがない」と言う。

「待ち」の姿勢ではなく先へ先へとさまざまな想定をして顧客に伴走し、顧客の仕事のサイクルを回す。顧客の潜在ニーズを具現化して顧客の仕事のスピードを上げ、質を高める。いずれもキーエンスの社員への取材で出てきた話だ。

「自分はカリスマではない」。キーエンスOBたちは、創業者の滝崎武光氏が1980年代にこう口にしていたことを覚えている。モチベーションを高く保てる社風などは「属人化を極力排除したい」という考え方が根底にある。
滝崎は2003年のインタビューでこう語っている。「カリスマというと、全て自分で決裁するというイメージがありますよね。そうではなくて、権限を委譲して、考え方を伝えて現場と一緒に考えていかないと、いいアイデアは生まれない」。そのため滝崎は「創業当時から自分がいなくても会社が回るように、ずっと考えてきました」という。

●キーエンスの仕事の仕方や仕組み
「外報」：外出報告書にその日の行動を詳細に描き込み、その日のうちに上司と反省会を開く。誰とどんなやりとりをしたのか。訪問前日に練った戦略をもとに、どういった展開になったのかを報告する。その報告を元に、上司からどうすれば良かったか、アドバイスを受ける。こうした動作を毎日繰り返す。成約に至るまでに何回プレゼンテーションをしたか。プレゼンまでに納入先の担当者に何回会い、電話は何回かけたかーー。営業担当者がなすべき行動は徹底的に数値化される。過去の社員たちの実績がすべてデータベース化されているので、売れない人に何が足りないのかは数値でわかる。
「ロープレ」：上司や部下、同僚と2人1組で実施する、顧客との商談シミュレーション。ロープレを実施するのは、新製品発表前などの特別なタイミングだけではない。10～15 分ほどで手短に、だが毎日のように繰り返すのがキーエンス流。まるで歯を磨くように、当たり前にやる。短時間であっても、毎日のように繰り返せば「筋トレ」のように効いてくる。それが、どんな顧客とも当たり前のように高い水準で商談をこなす足腰となる。新人の訓練としてだけではなく、ベテランであっても、週に何回もやっている》し、しかも、ロープレには販売促進部門がつくる細かい「台本」も用意されている。
「内部監査」：「予告なしで突然うわーっと人が入ってくる。マルサみたいに。完全に抜き打ちですよ。」あるOBがこう話すのが社内の風紀委員ともいえるチームが実施する内部監査の事。キーエンスの社風には「嘘をついた人が得をすることをものすごく嫌う」というものがあり、嘘が無いかを厳しくチェックすることは、正直にやっている人を正しく評価することの裏返しでもある。

これらの仕組みは作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底するという、「最後の数センチメートル」に差がある。一言でいえば手を抜かない。そして、全員がそれをやる。「当たり前のことを当たり前にやる」ーキーエンスの社員やOBはよくこう表現するが、この当たり前の設定値と徹底度が高い。

なぜ徹底できるのか。キーエンスの仕組みは「人は油断することもあるし、楽をしたいと考えるものだ」という”性弱説”に基づいている。だから、社員が何をしているのかをガラス張りにして、いい数字も悪い数字も見せる。やるべきことを、手を抜かずにやり切ってもらうためだ。それをキーエンスの人たちは明るく、楽しそうに仕事をしていた。それは、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているからだろう。いい結果につながると納得すれば、多くの人はそのための行動を自然に増やすはずだ。

キーエンスで学んだ哲学や経営手法を広げていくのは、キーエンスOBたちも同じだ。「製販一体で動くことの重要さをキーエンスで学んだ」。製造業向けの動画やECのオンラインプラットフォームを手掛けるアペルザ（横浜市）の石原誠社長は、こう力を籠める。特に重視しているのが、キーエンスが直接販売で実現していた「製販一体」の価値だ。商品のことをよく知っている営業が顧客のコンサルティングをしながら、ニーズの裏にあるニーズを探る。企画や開発はその情報を活かしつつ、顧客に提供する付加価値も最も大きくすることを追求した商品を開発していく。それが高い利益率の源泉になっていた。

税理士法人TAPは、今年2023年、10周年を迎えました。
その企業を知ることは、その場所で働くために大切なことと思います。

ここで税理士法人TAPの歴史も、前回までに引き続き何回かにわたって振り返ってまいります。

「事務所移転・改装を行った」時期（2017年12月～2020年12月）

たまたまという事がありますが、3年程の間に三拠点とも移転をすることになりました。

2017年12月に本店の本別事務所が移転をしました。
もともとあった旧・タジマ会計事務所の建物が手狭になり、新たな場所を探しているところ、駐車場が広い国道沿いから少し入ったところの建物を見つけ、大きく改装をしまして移転をしました。
お手洗いが男女別になったこと、駐車場が広くなったこと、国道沿いでお客様が来やすくなり知名度も上がったこと、総務機能を持てたこと、調書スペースが広くなったこと、など諸々良い面があったと思います。

2020年8月に札幌事務所が移転をしました。
札幌市西区山の手も住宅街で良い場所でしたが、札幌市中央区の中心地に移れたことは、事務所のブランディングや新卒採用の面でも良かったです。
それ以来、新卒採用の募集を出しても、立地の良さもあり、5名以上の募集は来るようになりました。
事務所として設置した「札幌相続相談室」にとっても、地下鉄から直結の立地が功を奏したと思います。
まだまだ生かし切れていないかもしれませんが、他士業との連携もしやすくなりました。

2020年12月には帯広事務所も改装し、3階建ての3階にあった事務所を1階に移動しました。
帯広市の街中の中心地の建物で、1階に移動できたことは、知名度を上げることにつながり、職員にとっても仕事がしやすくなったと思います。

事務所の移転や改装は、事務所機能を改善させ、思った通りの動きが出来るようにすることに役立ちます。

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「相続・事業承継業務が増えていった」時期（2015年頃～現在）

ありがたいことに、弊社の相続・事業承継関係のお仕事は年々増えていきました。

事務所の経営理念の後半に書かれております「地域とお客様に貢献」の体現がまさにこの仕事ではないでしょうか。
次の世代に財産や仕事がうまく引き継がれないと、その地域は衰退し、お客様による雇用や付加価値提供は無くなってしまいます。
まさに相続や事業承継業務は世の中の役に立つ仕事だと思うのです。

2016年に「札幌相続相談室」を立ち上げました。
コンサルティング会社に依頼をして、専門のホームページを立ち上げました。
今でもそのホームページは更新がされ、SEOでも上位に表示がされます。

日本全体が少子高齢化社会となり、北海道でも年々、相続税の相談業務はニーズが増してきております。
相続税に絡む業務ほど個々人の人生に深く入り込み、人間的なある種、泥々とした世界が見られる仕事は無いのかもしれません。
仲が良かった家族が財産を奪い合う争う相続、配偶者が横から出てきて上手くいかない相続。
最もその内容はすでに亡くなっていて、だから難しいのが相続税申告業務です。

事業承継業務について、こちらのブログに書いたことがあります。
いつか良い形で事業を引き継ぎたい、というのが社長さん方の大きな夢です。
出来れば親族内に代表権や株式を引き継ぎたい、難しければ従業員か、それも難しければ外部へのM＆Aという選択が出てくるわけです。

相談業務の段階であまり多額の報酬は頂けないのですが、その話を聞いたり、方向性を一緒に探っていくだけでも良いと思うのです。
そのような業務が出来るように、日ごろの業務の生産性を上げて、時間と余裕を作っていきたいものです。

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「農業会計顧問が増えていった」時期（2012年頃～現在）

本当にありがたいことに、弊社は農業関係の会計顧問先が多く、大変お世話になっております。
弊社が北海道で会計事務所の仕事をさせていただけている中では、この農業会計との出会いは大きいことでした。

実は、事業承継をさせていただいた3つの事務所はそれぞれ農業会計顧問は多くはありませんでした。

なぜ、農業会計顧問が増えていったか、理由は4つほどあったかと考えております。

理由①　代表者が農業に興味があったから
「北海道といえば農業」。この単純な考えがずっと頭の中にありました。
車で北海道の道を入っていても豊かな大地に囲まれ、牛さんがたくさん見られ、畑を大きなトラクターが走っている。
それを見ていると、自然と「農業会計顧問をやりたい」という気持ちに駆られました。

もちろん、この会計事務所の仕事は「いろいろな業種の仕事をお金の観点から見ることが出来る」ことが最大の面白味なのですが、その中でも農業が最も興味惹かれる分野でした。
自然豊かな北海道を象徴するもの、そして牛さんの可愛さは魅力的でした。

従来より北海道農業の税務申告は、税理士資格を持っていない「農民連盟（農民同盟）」と呼ばれる互助団体が作成している例が多かったようです。（ここ数年でそれが問題となり、最後は税理士に申告をしてもらうことが増えているようです。）
2010年頃だったと思いますが、農業会計税務に興味がある、でも何もわからない。とりあえず農民連盟に行ってみようと思い、飛び込み営業のような形で突然訪問したことがありました。その時は完全にバカにされ、「あなたでは絶対ムリでしょう」と言われ相手にされませんでした。
実はその時に悔しさをバネに色々とたくさん勉強をして、今につながっているかと思います。

理由②　mixiで知り合った公庫職員が農業経営アドバイザーの資格をすすめてくれたため
2008年頃、「mixi（ミクシィ）」というSNSが大流行していたのですが、そのような中で突然「本別町に公認会計士がいると知ってぜひお会いしたいのですが」というメッセージを頂きました。
本別町の焼肉屋でお会いしたのですが、その方が今でも深いお付き合いのある「日本政策金融公庫 農林水産事業」の職員さんで、当時はまだ知名度が低かった公庫-農業経営アドバイザーの資格をその焼肉屋ですすめてくれたのでした。
不思議な出会いでしたが、その時に直観的にこの資格は取るべきだと考えて、一週間、東京に行き「農業経営アドバイザ」資格を取得できたことは今につながっております。

その5年後、上級農業経営アドバイザーの資格を取り、また農業コンサルタント協会への加盟もいたしました。

理由③　事業再生に絡む良い出会いがあったため
弊社のHPの別のページにも書かせていただきましたが、本格的に農業会計税務に携わったきっかけは、肉牛農家の事業再生でした。
その時の社長様には本当に色々なことを教えていただきました。
私たち会計事務所は、数字のことをお客様に教えているようでいて、実はお客様からたくさんのことを教えていただいております。
とてもありがたいことです。

この事業再生のお仕事では、農協さんや様々な関係者の方と協力しながら良い方向へ進むことができ、そこから畜産関係のお客様を多くご紹介していただけたことはターニングポイントでした。

理由④　農業会計に詳しい、取り組もうとしてくれたスタッフがいてくれたため
新たに農業分野の会計税務業務に取り組んでいく際に、本当にスタッフには助けられました。
クミカン取り込みを進めるために、Excelでマクロを組んで業務をスムーズに進められるようにしてくれたり、
金融機関対応のために牛農家の事業計画を作ってくれたり、
実家が農家という事もあり元々農業に詳しく、数多くの農家会計を処理をしてくれたり、
数え上げたらキリがありません。
農業は税務も会計もかなり特殊です。今後も農業新聞を読んだり、研修会に参加をして研鑽を積んでいきたいと思います。

税理士法人TAPは、今年2023年、10周年を迎えました。
その企業を知ることは、その場所で働くために大切なことと思います。

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「税理士法人TAP（ティーエーピー）」（2015年1月～現在）の時期

2015年1月、札幌の地に支店を出させていただくことになりました。

メインで使っております会計ソフトの会社-㈱ミロク情報サービスのお世話になっていた方から、
札幌の桑島会計事務所をご紹介いただきました。

なぜ弊社にそのようなお話を頂けたのか聞いてみましたところ、
「これまでの本別事務所と帯広事務所を見事に切り盛りしている姿を見て、札幌の方に進出するべきだ。」
と考えたから、とのことでした。

その少し前には帯広の別の10数名規模の事務所承継のお話を税理士会から頂いておりましたが、雰囲気や相性を鑑みてお断りをしておりました。

続けての札幌案件という事でありがたいお話でしたが、距離的な遠さもあり不安もあったため、何人かの方にご相談をしました。
メンターでもある太島先生にご相談をしたところ「ぜひやるべきだ」というお話。メインバンクの支店長にご相談をしたところ「帯広の他の案件に比べても良く、ぜひ受けるべきだ。」というお話。

正直、自分自身ではよく分からない部分もありましたが、せっかくお話を頂いたのだからと思い、お引き受けすることにしました。

初めて先方の桑島税理士先生とお会いしたのは札幌でのホテルの会議室、一回お話をしましてお互いに前に進めていける気持ちになりました。

札幌に拠点を出すという事で、桑島先生からは「絶対に法人名称を変えるべきだ」というご意見で、まだ2年しか使っていない名称は変えました。

事業承継のタイミングで何件かの顧問先が離れてしまったことが残念でしたが、遠隔の地で本当に多くの顧問先様をまわりご挨拶をさせていただきました。

桑島先生には強い信念を持つこと、（税務訴訟も経験をされていて）国家権力とも戦う事の必要性、筋を通すことの大切さを、学ばせていただきました。
ただ、長い間、色々と教えていただくことが出来ず、ご病気で承継後半年ほどでご逝去されたことが残念でなりません。

ありがたいことに、同じくらいのタイミングで札幌の拠点長となっていただける斎藤税理士先生にお会いできたことに深く感謝しております。

北海道といえば中心地は札幌。情報や人材、さまざまな人との出会いは事務所にとって大きなことでした。
十勝と違い、さまざまな勉強会や交流会に出ても、なかなかお客様が増えず承継の当初は苦労をいたしました。